12月売上確保するには、買上げ点数を増やすコト。

こんにちは~♬
アンディーンノアのオーパ伊藤です。

週末は冷え込みましたねぇ~!!
寒いのでちゃんこ鍋でも楽しもうっと思って、ちゃんこのつくね、鶏肉などを買いながら、売場をフラッと歩いてきました。
食品売場だけでなく、ファッション、インテリアなどの売場も見ながら歩いていて感じたのが・・・

「これがほしい」という目的買いのモノしか売れない売場

簡単に言えば、チラシ商品しか売れなくて、売場の8割を占める常備品が売れない売場だなぁ~?
12月というと、自分ならもっと常備品売場に手を入れて、変えちゃうけど?

それはどういうことか? と言うと、ついで買いにつながる売場にするってこと。
お客様数が少ない中、買上げ点数を上げて、売上を確保する売場にしちゃうってことです。

だって、売場の8割を占める定番商品、レギュラー商品って言われる商品が動かないともったいないじゃん。
単なる品揃えなら、売場のシェアを下げるべきだ。

そんなことを考えて、展開を仕掛けていこうということ。

1. 売り上げ点数を上げて、売上を確保する。
2. クロスマーチャンダイジングの大切さ。
3. ついで買いには、POPをきちんとつけて。
4. ついで買いの仕掛けを考えるっておもしろい。

そんな大好きな仕掛けのことお届けしますね。

食品を販売しているお店は、どこも入口にフルーツが並べられている。でもボリュームはあるけど単体販売だ。それにプラスする商品を置く展開大好きです。

12月って、僕が売場を作っていた頃は、普段売れないものが売れたりして、一年間の売上のグラフを見ると、飛び抜けていた。

現在は、いろいろな環境の変化もあって、12月だからと言って飛び抜けることはなくなっている。でも今でも12月の売上確保って、けっこうお店の売上を左右する月だ。

でも週末、買物しながら売場を見ていると、そんなに売場が通常月と変わっていないなぁ~? って感じた。

1. 売り上げ点数を上げて、売上を確保する。

チラシは、昨年に比べてサイズを小さくして、回数は減っていない感じで織り込まれている。売場では、チラシ商品にプライスカードがついているが、それ以上の訴求告知はない。

チラシ商品は、安いからそこそこ売れている。

でもチラシ商品って、利益はあまり残らない。
そんな商品を頑張って品出しして並べても、利益の確保にはつながらない。
時間帯売り上げなど、事務所のパソコンで出てくるので、管理数値と言うと、どうしても売上に目先がいっちゃいがち。

大切なのは、商売をしているのだから、粗利益を確保するというコト。

粗利益を確保するためには、チラシ商品単体の売上確保の売場ではなく、チラシ商品に付随するような商品の販売に重きを置くというコト。

まず売上って、客数 × 客単価 なわけです。
現在も「毎日安い」などのエブリデー・ロー・プライス戦略がお店では主流です。そんなことを考えるとプライスは上げれない。

自ずと点数を上げて、客単価を上げるにはにはどうしたらいいか? 考えればいいわけです。

2. クロスマーチャンダイジングの大切さ。

それにはクロスマーチャンダイジングをきちんと考えていこうってことです。
クロスマーチャンダイジング(クロスMD)って、関連した商材を陳列することにより、関連商品の購買を促す仕掛けです。
簡単に言えば、ついでに買ってもらう商品の仕掛けってこと。

ですからチラシ商品単品だけの陳列するのではなくて、関連商品を同じ売場に並べることによって買い上げ品数を増やせるのです。

●こんな売場を作ることでお客様も、メリットがあるのです。

1. 買い忘れを防止できる。
2. その場で全部揃うので買い物効率が高まる。

このクロスMDを考えて展開することは、お店だけのメリットではなく、お客様にもあるのです。
12月にぴったりの売場でしょう(笑)

売場で買物しながら見ているとそんな売場が少ない。
これはお店の体制にも弊害があって、カテゴリーによって本部バイヤー、売場担当者が違うので、自分の担当売上をしゃかりに気に上げるコトしか考えていない現在、他の売場の商品とクロスさせることは二の次になっているわけです。

これはお店の指揮者である店長がしっかり指揮棒を振らなければなりません。

3. ついで買いには、POPをきちんとつけて。

売場のPOPのたいはんはプライスカード。
「商品名」「プライス」しか情報がないので、スペックPOPって言ってます。
こんなPOPだけではなく、ついで買い商品には

1. 商品をおススメする理由。
2. お客様の声
3. 商品のエピソード
4. 生産者の顔

などを紹介するコトPOPをつけると関連販売で売れます。
関連販売で売れれば、点数も上がって、利益率も改善されてくるわけです。
だからきちんと言葉を添えて下さい。

たとえば、美容室の入口に、シャンプー、コンデ、化粧品が置いてあります。12月って、新年を迎えるのに、みなさん小綺麗にするのに美容院に行かれる。

美容院は、確実に売上が上がる月なわけです。
でもそれは毎年のコト。
もしかしら競争が激しくて、単価を見直されているかもしれない。そんな時に、入口に置いてある商品にPOPをつけたらどうでしょう?

「美容室で使っている化粧品です」

って感じで、それだけでお客様の目にとまるわけです。
どんなお店にも、そんな商品はあるわけで考えるだけでおもしろくないですか? (笑)

4. ついで買いの仕掛けを考えるっておもしろい。

僕は、そんな仕掛けを考えるのが大好きです。
● そんな仕掛けの出来るお店って・・・

・商品を売っているお店
・飲食店
・サロン・美容室

など、お店ってとこでは、どこでも考えられることです。

こんなことを考えることって、
お店の人も楽しいですが、
お客様もお店に来て、そんなPOPを見ると楽しめる

のです。そんな楽しいコトを考えてみて下さい。
苦戦している売場も楽しさにあふれるものです。

「知ってますか?」

お客様って・・・
買物が楽しめたり、楽しい体験が出来るトコに集まるものです。

あなたのお届けしているモノ、サービスはそうなってますか?