私は買物に行く時は、あらかじめこんな商品を買おうと思っていきます。ある統計によるとスーパーなどに買物に来るお客さまの約８割くらいは、何を買うか？ 決めていない状態で、来店されて、スーパーに来てから初めて何を買うか決めるというデータがあるそうです。
このデータを見て、実際、売場を作っていて意外だなぁ？
って思いました。
ということは、商品が満ち足りていていらなくなったといっても、スーパーなどでも売り方ひとつで、逆転することもできるということでしょう。
一部、メディア報道などで成功しているお店が取り上げられていることもあります。なぜ学ばないのかな？ と思ったりします。
● 昨日の佐藤オオキさんの言葉をスーパーに当てはめると・・・
「買って！！」「買って！！」 という売場を作るほど、お客さまは逃げる！！
ということです。そんなことをブログにまとめてみました。
スーパーやリアル店舗は、お客さまが商品やサービスを見て 「あ、これ欲しいなぁ－」「これ必要だなぁ－」って、お客さまのモチベーションが上がるように売場を作らなければいけない ということです。
ブログで何度もお話ししているように、「安いよ！！」「安いよ！！」 価格情報しかないような売場にはお客さまは飽きてしまっている ということです。
商品の陳列の仕方や照明の当て方、ＰＯＰなど、自分がお客さまになったとして、興味を持っていただくような工夫をしなければいけないということです。小売勤務の時は「ついで買い」「プラスワン」などと言われていました。お客さまのお買い上げ点数を上げることによって、売上を確保していこうという発想です。
特売商品の横に関連商品を並べたりして、ついで買いを促したりもしましたが、やはり特売商品を買いに来ている方は、やはり特売商品オンリーの買い方を見ていたので、このデータは意外だったわけです。
● 売上を確保する上で、お店の中をお客さまにどう歩いていただくか？
「お客さま動線」
通路の取り方が大切です。
たとえば食品売場に入ってきたお客さまが、どの通路を通って、店内を歩き、どんな順番で商品を見て歩かれているか？考えることは大切です。店内の通路は、そんなことを考えて設定する必要があります。
勤務している頃も、通路には商品をはみ出さないよう陳列していたのですが、年末などの繁茂期になるとどうしてもはみ出してしまうものです。
その頃はお店でもはみ出し陳列禁止などルールがあったのですが、最近の売場を見ていると、主通路にワゴンが並べられていたり、売場の副通路もなく、どうやって売場を回遊するの？ という状態です。
売場の副通路のなさ＝売れていない
ということを物語っている状態で、本部、お店の店長・売場の責任者含め、麻痺してるんじゃないの？ って思いました。
だって商品はあふれかえっているのに、売場に入れないから、商品が見れないということは普通ならわかるだろうということです。
ということで、今のスーパーやリアル店舗は、まずお客さまが回遊できるように通路をしっかり取ることが必要です。
主通路というのは、売場の通路より幅が広い状態です。
ということは、多くのお客さまが回遊されるメイン通路です。
ここでお客さまに長く店内に滞在してもらって、商品を見てもらおうと思えば、通路も短いより長い方が滞在時間が長くなります。
またあまり長いと目的商品がない売場が奥にあれば、奥まで入らないことがあります。
ここで人の心理を利用します。間口は少し狭く、そして奥は広く、照明も明るめにすると自然と奥まで足を運んでしまう習性と言ったらいいのでしょうか？そんなことが一部言われています。
だから売場の奥に入っていただきたいなら、奥の通路はすっきりそこに季節の旬な商品や話題の商品などを配置すれば、主通路を回遊しながら、商品をゆっくり見てもらうことが出来ます。
もちろん副通路は、もともと狭いわけで、はみ出し陳列をしない売場作りをこころがけた方がいいと思います。
お客さまに店内をどう歩いてもらえば、売上につながるか？
フロアのトップの方は、当然、売上が低下して経費削減の中、スタッフも減って、品出し回数を減らしたいのもわかります。
でも絶えず「お客さまに店内をどう歩いてほしいか？」
考えながら売場を作って、お客さまから指示されるようにしたいものです。
