最近は、ＰＢ旋風もひと段落したのか？

セブンプレミアムだ！　トップバリュだ！
セブンプレミアム週間だ！　トップバリュ週間だ！

以前は、ＰＢの売り込みをＣＭでよく見た。
でも最近は、そんなことをあまり見聞しなくなったなぁ？

そもそも、ＰＢ商品は、お店を利用していただく
お客様の声を聞いて開発した商品。
お客様の認知度を上げてもらうために、使ってもらってリピーターになってもらう。

まず使ってもらうために安売りするんだーー！！

もう少し売り方を考えた方がいい。
●ＰＢ商品によって、どうして

・計画以上売れる商品
・計画にまったく届かない商品

ほんとにＰＢ商品の動きを単品で見るとこの差が歴然とでる。
売れないから安売りは、浅はかだ（笑）

でもねぇー？　私の経験から・・・
押し売りのような安売りしてリピーターにつながった例はない。

ＮＢ商品のようにお客様に認知されている商品でもないので
安売りしたからと言って・・・

●結果は明白ーー！！
『売れなーーい』！！

ＰＢ商品は毎月、期間限定イベントだけど
価格割引訴求商品になったのは、理解できない仕掛けだった。

そこでお店では困ったことが起こった。

・メーカーは・・・
商品を仕入れてもらうので売上は上がる。ホクホクだ。

・お店は・・・
初めの頃はチラシでも大きく訴求された。
催事コーナーなどでカテゴリー関係なく横ぐし展開した。
でも売れなかった。困ったことに在庫が残った。

売場の担当者の心理には、この企画は「売れない」とインプットされた。

●今日お伝えしたいポイントは・・・

『競合の真似はやめて、自分のお店のお客様のためにまず考えよう』！！

ってこと。そんなことをブログにまとめてみました。

ふとユニクロの「フリース旋風」のことを思い出した。

私が入社した頃って、ファッションでも家庭用品でも
消耗性の高いモノは、ＰＢ商品で作られていた。

ファッション性の高い商品は、ほぼ100%　ＮＢ商品だった。

そもそもＰＢ商品の開発って、

冒頭でお話ししたセブンプレミアム、トップバリュではないけど
売場にどんどん広がり出したことを考えてみると・・・
このユニクロのフリースファッションが
当時、衣料品売場の商品の動きにめちゃくちゃ影響をした。

フリースは、ユニクロが商品開発をして、
1998年には200万枚、翌年は850万枚、完売した。

完売ということは、契約数量を売り切ったということ。
そして利益もきちんと確保したということ。

そこでスーパーでも、フリース商品をＰＢ商品で作った。

フリースはユニクロと言うイメージが出来ていたのがひとつ。
ユニクロが商品を改良してさらにいいフリースを出してきた。

だから850万枚完売につながった。

スーパーのフリースは、猿真似でデザインも今ひとつ。
ユニクロの改良してきた機能面でも劣って、質も良くなかった。

だから売れなかった。

●ここで考えられるのは・・・

やはり先陣企業は、どんどんいいモノを開発する。
だって実績を作れば、自ずとお客様の声がついてくる。
それを参考に、改良すればいい。
大手スーパーは後追いで真似をして結果失敗した。
そこにお客様の声がないから・・・
これはお店の売場の企画もいっしょーー！！

大切なのは・・・
その間の考えるプロセスが抜けてるってこと。

●プロセスは…
その企画を成功させるために商品、期間、展開方法などを考える本部で考えたことをお店に伝える
お店の売場内で責任者中心に売場作りを考える
などが欠落してるってこと。

お店が一丸となって・・・
お店に立ち寄ってくれるお客様のコトを考える。
そんなプロセスを踏んで作った売場は『売り切る』ことができる。

たとえば・・・

一番初めにお話ししたＰＢ商品。それが食品関連であれば・・・

●こんなＰＢ週間の企画はどうだろう？

商品を安売りして出る損金をまず考えます。
安売りせず、ポイント倍付けなどせず、
メーカーのＮＢ商品の企画のように、売場にマネキンをつけて
お客様にまず試食してもらったらいいのではないでしょうか？

価格安くする損金を考えれば・・・
マネキン代、試食商品代など考えれば、コストはかかる。

でも
●お客様には試食してもらっているので、味、食感が伝わる
●マネキンを立たせているので、その場でお客様の声が聞ける
●お客様の声に耳を傾けて、次回からの展開を考える

こうすれば次の企画につながる。
だからプロセスが大切。それはお店に限ったことではないけど（笑）

●データを整理してみると・・・

・お店に足を運んでいただくお客様をよく見ましょう。
・計画などのプロセスを大切にしましょう。
・来店されたお客様が必要な情報は届くようになってますか？
・情報をお届けするシステムを考える。SNSも視野に。
・競合他社の企画を真似する前に、自社での展開を考える。

そんなとこかな？
よく売場の試食用のフードケースに
カットしたフルーツ、練り物などの試食が入っているのを見ます
これは意味がない！！
だって、お客様はつまんでいくけど、そこでお客様の声が聞けないのですから・・・餌を巻いても、売りにはつながらない。

しっかりマネキンさんお願いして、
お客様の声を集めて、次を考えましょう。（笑）
その辺は、メーカーさんにお願いしてもいいのではないでしょうか？
あっ、マネキンさん変える時には、お客様の声確認してね。

今日もブログを最後まで読んでもらってありがとう。
暑い日が続いているけど、笑顔でね。