らおがアドバンス寝屋川店で勤務していた頃「ＰＯＳシステム」が導入され、ＥＯＢの端末を活用して、商品発注をする商品管理システムが充実し始めました。
それから企業クレジットカード、ポイントカードなど発行され、お客さまを囲い込むシステムも、序々に広がっていったと思います。
次々に導入したシステムで
●お客さま情報
●商品情報
などの膨大な情報が、現在、蓄積されていると思います。
逆にデータ量が膨大過ぎて、お客さまがお店を選ぶ選択肢が増えているように、お店のスタッフもデータの選択肢が多すぎて、生かせていないのが現状だと思います。
コンピューター、ソフトなどの能力も上がり、分析能力も数段上がっていると思います。そんなことから分析されたデータの生かしてとんがって売り切る売場が実現できることを、ブログにサクッとまとめてみたいと思います。
大手スーパーは、基本チェーンストア。
本部から商品、販売情報などが発信されて、それを売場に具現化する。以前、お話ししたように、らおは本部からの商品の送り付け、情報などは、必要なものしか受け取らなかった。
「フレームにはまらなかった社員だった」
だから今があるのかもしれません。
らおは常にこう考えていました。
「本部の情報は、平均点！！」
商品本部、販売本部は、個店一店一店を見ているような時間はないので、あくまで全店平均の売場という観点から、データに基づいて、商品の品揃え、販促などを行います。
だから売場の人間からしたら「こんな商品、うちの店では売れないよ」ということがよくありました。らおの売場は、チェーンストアと言いながらも、そんな商品、販売企画はすべてカットしてきました。
だって売れなければ、送った本部ではなく、展開を十分していないということで店の方が指導されるわけですから、らおは、自分の担当売場で出ている結果については、すべて納得してきました。
現在のスーパーの売場も、昨年、この商品をこんな展開して、こんな実績があるから、今年も展開しなければ・・・
売場の作り方、販売の仕方、変わっていないので、当然、昨年より売上の確保が難しい。
だから毎年、売上が低下し続けている。
ダメだと思ったら、当然、ダメな理由を見つけ出して、改善するモノ。
「昨年、実績があるからで終わってしまっている」
そこで当時、らおがＰＯＳデータと合わせて考えていたのが、Ａという商品が売れているとします。
・価格で売れているのか？
・商品の価値で売れているのか？
・どんなお客さまが買っているのか？
考えました。
当時、らおが勤務していた頃は、商品の販売個数などは出力されていましたが、現在のような充実したデータは出力されていませんでした。
「売り切る売場」の実現
ってことに、視点をあてると、現在の売場は、Ａ商品が売れているのに、Ａ商品が売れると品切れしてしまっていて、
売場で「Ａ商品、いつ入りますか？」って聞くと
「この商品は、もう入りません」って言われる。
でも他のスーパーに行くと売場に並んでいることがあるのです。
ただ売り切れているＡ商品は、その売場で一番魅力のある商品なのです。その商品を仕入れて売っていかないことには、その他の関連商品は売れないのです。だって売場の魅力はなくなっているのですから、お客さまは利用しません。
それが売り切るコツ！！
Ａ商品を誰が買っているのか？
現在は、出力されるデータが山のごとくあると思います。
でもおお過ぎて活用できていないのが現実なのではないでしょうか？
そのデータから注目したいのは・・・
誰が買っているか？
お母さんなのか？
お父さんなのか？
そのこどもたちなのか？
おばあちゃんなのか？
おじいちゃんなのか？
に注目することです。
らおが売り切る売場で提案させていただだきたいのが、
来店客数を上げること
です。
現在のお店の状態は、客単価が下がって、かつ来店客数も低下している。それを改善するには、自分のお店のターゲットが買っている商品は、徹底的に訴求するべきだと思います。そして売れにくい商品、売れない商品は、Ａ商品があるうちに売り切ってしまう。
こんな商品は売り切れごめんでいいと思うのです。そんなことを考えると、膨大なデータに翻弄される前に、自分の必要なデータだけをみて、活用するコトだと思います。
来店客数を上げるために、今利用してもらっているお客さまプラス家族で、利用を促したいお客さまが好む商品を広げるべきだと思います。そうすれば昨年と違った売場も作れて、競合他社と違ってとんがることができると思います。
ターゲットの話しは、また次回にさせていただきます。
つたないブログにお付き合いいただきありがとうございます。
膨大なデータの量に悩む前に、自分に必要なデータを決めて、それしか見ない癖をつけるといいと思います。
自分の意志の通った売場を作った方が楽しいですよね。
