台風が近づいているようですが・・・今日は、営業という役割について、記しておこうと思います。
よくお客様と話していると あの会社の営業担当は、「御用聞き営業」 「伝書鳩」 だから困っているといううような営業を比喩した言葉を聞いたりします。
あくまで連絡係というような役割をとらえているのですが・・・ 今、仕事をさせていただいている私たちのような会社の営業は、そのような形では、十分に役割を果たしているとは言えないのです。
同業他社もそうなのですが、求められるのは、「お客様に一番近い存在で、お客様のかゆいところを感じて、かゆいところをかく」 そんな存在でなければ、競争も激しい世界ですので、難しいものもあります。
難しいといっても、一歩踏み出しながら、勉強していけば大丈夫！！ 私も何回頭を打ちながらやったことか・・・？！
【どうもがいてもだめなときがある。
手を合わせるしか方法がないときがある。
本当の目が開くのはそのときである。】
相田みつお
相田みつおさんの言葉のように、ほんとうにそんな時があります。
そんな時は、仮説を立てて、アクションを起こすことです。営業という役割は上記に記したように、「お客様に一番近い存在」 にならなければならないのですから、単なる 「御用聞き」 「伝書鳩」 ではこの仕事は難しいのです。
そしてお客様の置かれている状況を把握して営業活動をしていかなければならなりません。
「営業はすべての責任を負う」＝「プロデューサー」＝「軍師？」
という役割を担います。
「どういうことか？」 といいますと・・・
営業は、常にお客様の困っておられる点や利益を確保するにはどうしたらいいか？ などをお客様の立場で把握しておかないと、企画提案をしたりできない のです。
たとえばある企画提案をしようとする時に、その割り振りを営業が、真ん中に立ってやっていかなければならないのです。
「クリエイティブは誰に・・・？」
「どんなプロモーションを行うか・・・？」
「どんなビジュアルプランにするか・・・？」
など、それぞれのポジションの上に立って、随時、指示をしていかなければ、ものごとは進まないのです。 そんな進まない状況は、誰も経験していることで、それを突き破ることにおもしろさがあるのです。
当然、会社ですから、わからないことはスタッフに聞けばいいのです。会社内には、どこの会社でもそんなスタッフが揃っているのです。
一番悪い状態は、わからないからということで、尻込みしてしまって、いつまでも自分自身で抱えてしまうことです。
お客様も、たとえば提案した企画をやりたいと思っても、そんな気持ちが強い 「旬」 な時期を通り越してしまうと・・・
「やはりあの件は、やめておくよ・・・！！」
ということになってしまいます。
営業は、 「プロデューサー」 なのです。
時に、お客様に振り回されたり、スタッフに突き上げられたりするでしょう。私も経験して、当然、焦って、アタフタしました。
でもそこで常に一歩踏み出してきた。一歩踏み出さないと進まないわけですから・・・！！
みんなの思いの共通点は、「少しでもいいものを作りたいからです。」
営業の役割は 「何のためにやっているのか？」という目的 を明確にすれば、すべてのことがスムーズに動くと思います。
その目的を達成するためにお客様の置かれている状況を知る。そんな状況を確認しながら、業務を進めてきたので・・・
「セルフプランナー」
の業務をいろいろな方と手をつなぎながら、少しづつ広げていきたいと思います。
今日も長々とお話しにお付き合いいただきありがとうございます。
