売場が変われば、数字も変わる!! ボリューム陳列しちゃえ!!

昨日のブログに記したTUTAYAさんのレンタルコーナーの「セッション」の演出は 「これが、今おすすめです!!」という訴求をされていました。そんな訴求をされていたので、ついついレンタルしてしまったのですが、内容は、ほんとうにおもしろく、まさにおすすめでよかったと思います。
そんなことを考えると、最近、大手スーパーの不振のニュースが飛び交う中、いろいろな要素が絡み合っていると思いますが、どうしてなのか? 考えて、記してみました。

鍋売場02

私が勤務している頃は、売り出し商品などは、単品量販 が基本でしたので、今回のTUTAYAのDVDの展開のように、ボリュームを出して、お客さまの目線に入るように販売を強化していました。また棚什器のお客さまにおすすめの商品は、フェースを広げるなど売場を特化して訴求した展開をしました。

最近夕方に買物に行って、感じるのは、特に食品売場は、廃棄ロス対策なのか? 少しでも早く売り切ってしまおうという感じが強いので、品薄、見切りの時間が早いなぁ? って感じています。

夕方以外もそうですが、買いたいのに、品薄・品切れ!
肝心な商品が売場にないことが多い!!

特に 「クロスMD」 という関連販売の展開の強化が、本来、お客さまにお勧めしたい商品を隠してしまったのではないか? と思います。
また売れているのに、しっかりフェースが確保されていない。
関連販売は、利用されるお客さまが減る中、少しでも利用されるお客さまが、便利に感じる売場を作って、お買い上げ点数を上げて、売上を確保していこうという方法です。

たとえば、画像のように 「今晩は、もつ鍋でも楽しもう」 と思った時に、お肉売り場に、カット白菜、ニラなどを並べて、かつパック入りのもつと鍋つゆを、一カ所で購入していただけるよう売場を作って、購入していただくのです。
画像の品切れスペースに何が並んでいたか? わかりませんが、売場の陳列商品が少ないので、すぐに画像のように品切れしてしまいます。あちらこちらでこうなってしまうと、お客さまも購買意欲も低下してしまうものです。
また寝具売場では、これからの季節羊毛布団、羽毛布団が動く時期に差し掛かります。私たちの時代には、この時期の布団売場って、これでもか? というくらいこたつ布団、羊毛布団、羽毛布団が積まれていました。現在は、布団本体の種類も少なく、カバーやシーツが、クロスMDで並べられています。

鍋売場01 鍋売場03

クロスMDの売場は、見ると便利そうで、売場もまとまっていてきれいなのですが、実際、お客さま視点から見れば、必要なものしか買わないよ。ということで 「ついで買い」 の誘導にものらず、必要なものだけを買うので、欠品、品薄を考えれば、不便ではないか? と予想します。
そんな関連販売商品が、本来、おすすめしたい商品が拡大展開されず、均等なスペーズで展開されているのでボリューム感もなく、ちまちました売場になってしまっているのではないでしょうか?

またPOPをつければと言う話しもありますが、POPは売場が出来ていて、初めて、販売促進と言う効果を発揮するものです。
売場がしっかり出来ていなければ、POPをつけても売上確保にはつながりません。

まず、原点に戻って、「何をお客さまにおすすめしていきたいか?」
明確にして、過度なクロスMDは、止めるべきだ と思います。

なぜか?

クロスMDを推進することで、お客さまの回遊性が低下する。回遊性が、低下すると言うことは、ついで買いが低下する と私は、想定します。

ボリューム展開できないのは・・・

● ロスにならないか?
● ほんとうに売れるかな?
● 価格は適正なのか?

大きく展開出来ないのは、自信を失っていませんか?
チラシで告知訴求している売り出し商品でもこのような状態で、店員さんにお客さまが売り出し商品の位置を聞いたりしている姿を見かけたりもします。

最低、売り出し商品くらいは、ボリューム展開してほしいものです。

過去に 「3・3・3の法則」 という言葉がありました。
● 3倍のボリューム
● 3倍のフェース
● 3倍のPOP

で、おすすめ商品、売り出し商品は、時代に逆行するかもしれませんが、ちまちま販売せず、売場拡大して、売場作りをしてみませんか?

また 「お客さま目線」 は、もっと意識するべきだと思います。
お客さまがわかりにくければ、機会ロスにつながるわけですから・・・

「3・3・3の法則」ですが・・・余談ですが、人の記憶版もありました。

3日で8割の情報が忘れられる
3週間で思い出されにくい脳の記憶エリアへ情報が移動
3ヶ月でもはや覚えていない、思い出せない状態に

今日も長々と話にお付き合いいただきありがとうございました。

パワスポ社長_感謝