秋らしい天候になってきました。
先週の日曜日は、木枯らし一号も吹いたようで、もう初冬の季節がそこまで来ているのでしょうか？ 気温の上下格差も大きくなってきたので、体調管理には注意しなければいけない季節になってきました。
クライアント先からの営業体制へのクレームや思うように営業活動が売上に結びついてこないので、夏前くらいから営業担当を変えました。
新しく営業を担当していただいているチーフの営業姿勢を見て、あらためて感じたことを記してみました。
今年もあと11月、12月を残すのみという季節が近づいてきました。
そんな時期になりましたが、前任者がけっこう机にしがみついていた方で担当を変わっていただきました。お陰さまで少しづつ、夏から地道に 営業活動を行ってくれて、現場主義で、クライアント先の改善ポイントも確認しながら営業活動を行ってくれて、営業数字も少しづつ改善してくれている 最近です。
私もこの会社を起業する二社前に、今はイオンに吸収されてしまいましたが、ＳＡＴＹの東日本事業本部、西日本事業本部の個店のフォローの営業担当をしていました。その会社の前が、大手小売業のフロアーマネージャーだったので、本部で全店舗の販促ツールデザインなどの打ち合わせをしているより、店舗に行って、問題点を見つけて、提案する方が、売場の知識もあって営業をやりやすい時代がありました。
売場の問題点は、会社の看板が違っても基本的には同じで、商品が売れるよう、かつお客さまにサービスがよりよく提供できるように提案することでした。当然、会社の営業売上予算という問題はありました。
個店営業だったので、本部のように大きな売上を確保することは、難しかったのですが、店舗は全国にあったので、新店オープンやリニュアルオープンの時などは、何とか数字をクリアしていました。
今となっては思い出ですが、一番しんどかったのは、秋田から高松まで、経費の関係で、新幹線で移動して、そのまま現場に入って、売場のチェックなどをしたことです。
これはひとつは時間との戦いもありましたが、移動距離が距離なので、売場のチェックが終わった時は、ぐったりでした。
新しい営業チーフも、まずしっかり先方に足を運びながら、夏以降は、関係作りを行ってくれています。また最近は、個店に出向いて問題点を見つけては、クライアント先に改善提案するような営業活動をされているので、クライント先からの信頼も上がってきているのではないか？
と思います。
特に営業活動をしっかりやってくれているので何よりです。そんな活動を見て、私が思う営業担当者のポイントを記しておきたいと思います。
１． 営業は引き出しがいっぱいあること！！
営業担当は、多趣味で浅く広く、引き出しが多くある方 が機転も効くしいいものです。クライアント先では、当然、いろいろな方とお話しをしていかなければならないので、お話しをしてみて、初めてどんなことに興味があるか？ わかるものです。そのような話題を知識として持っていなければどうでしょう？
単に商品やサービスを紹介しただけの営業で終わってしまいクライアント先の担当者ともあまり深い関係作りはできないものです。
デザイナーの投稿記事の時にもお話ししましたが、引き出しをいっぱい持っていれば、話しもはずみますし、関係作りもできるものなのです。
2．営業はヒントを現場で知ること！！
クライアント先は、既存のものを少しでも改善して、良くしたいものです。それで利益構造が改善されて、新しいことに、さらに取り組めればいいものです。実は、私の営業の時もそうだったのですが、現場にヒントがけっこう落ちていて、改善することによって、全店に導入されたりすること があるものです。
また既存の部署などでで、 困っていることを吸い上げること も必要でしょう。その時には、1番でお話ししたような引き出しが必要ですが、まずは、飛び込んで話すこと でしょう。
３． 会話力・雑談力
クラインアント先で話せないと営業は出来ません。そのための知識も必要ですが、クラアイント様に思いを伝えて、商品やサービスを説明するしなければなりません。 伝書鳩のような営業では、売上拡大できないものです。
私が営業時代の部長ですが、人を引きつける話力を身につけるために、よく吉本の漫才や落語など見て、少しでも受けがいい話し方を勉強していた のを思い出します。その方の営業は、9割が雑談、1割だけ商談して、話しをまとめていました。
伝書鳩のように、商品やサービスだけの紹介の営業をしていてもクライアント先は嫌がるもので、やはりこの力は必要ですね。
４． 数値意識と目標を持つこと。
やはり営業は、費用対効果を考えなければなりませんし、少しでも新規開拓を進めながら、目標達成を進めていければ、会社としてもビジョンが広がり、助かることです。
今日も長々とお話しにお付き合いいただきありがとうございました。
新しい営業の方は、日々頑張っているので、ぜひ何か？ あれば、お声掛けいただければ、参上致します。
